INVENTER
Passer de la régie au forfait
- 0 → 20 % de l'activité au forfait, entre mon arrivée et mon départ
- ~100 k€ par projet en moyenne
- 10 personnes recrutées et managées
Contexte
ELOSI, 120 collaborateurs, vivait de l'assistance technique : des consultants placés chez les clients, facturés au temps passé. Les clients régionaux, de la distribution à la protection sociale, commençaient à demander autre chose.
Enjeu
Les clients voulaient un engagement : un résultat, un prix, une date. Pas seulement des jours. La direction était convaincue, le sujet n'était donc pas de la persuader. Le vrai problème était de passer à l'échelle : réussir un forfait, c'est de l'artisanat ; en réussir dix sans que chacun dépende d'une seule personne, c'est une organisation.
Mes décisions
- Industrialiser la réponse. J'ai construit un processus et des modèles de réponse aux appels d'offres, pour qu'un chiffrage ne dépende plus de celui qui le fait.
- Se donner les moyens de mesurer avant de s'engager. J'ai déployé un outil de pilotage (Redmine) : temps passé, reste à faire, cycle de vie des développements, mémoire du projet. On ne tient pas un prix fixe sans savoir où on en est.
- Utiliser l'expertise comme porte d'entrée. Des missions de conseil courtes pour montrer le savoir-faire, puis des projets au forfait signés derrière.
- Recruter pour le forfait. Une équipe de 10 personnes, des profils expérimentés et des alternants, construite pour livrer et non pour être placée.
Équipe et budget
10 personnes sous mon management. Des projets d'environ 100 k€.
Résultat
- Une activité au forfait passée de quasiment 0 à environ 20 % à mon départ.
- Des projets gagnés grâce à l'avant-vente et aux missions d'expertise.
- Un processus de réponse aux appels d'offres et un outil de pilotage en place.
Ce que j'en retiens
- Passer au forfait, c'est changer de métier. On ne vend plus du temps, on vend un résultat. Ça demande d'autres outils, d'autres profils, une autre façon de chiffrer.
- Un engagement ne vaut que le pilotage qui le soutient. Sans reste à faire fiable, un prix fixe est un pari.
- La meilleure avant-vente, c'est une mission réussie. Un client qui a vu l'équipe travailler signe plus vite qu'un client qui a lu une proposition.