FAIRE
Piloter par la marge
- > 44 % de marge brute moyenne sur les projets
- 4 projets au forfait en parallèle, de 100 à 200 k€
- 100 % des projets aboutis et mis en production
Contexte
Chez Smile, à Paris, je dirigeais un portefeuille de projets au forfait pour 14 clients : collectivités et établissements publics, protection sociale, banque, industrie, services. En moyenne, 4 projets tournaient en parallèle : deux autour de 200 k€, deux autour de 100 k€. Un chef de projet par projet.
Enjeu
L'équipe était jeune. Il fallait tenir deux objectifs qui tirent souvent en sens inverse : la satisfaction du client et la marge. Au forfait, le prix est fixé à la signature. Chaque jour de dépassement se paie sur la marge, puis, si personne ne réagit, sur la qualité.
Mes décisions
- Piloter sur quatre indicateurs, pas un seul. La satisfaction du client, la qualité des livrables (vérifiée par des audits), la marge, et l'épanouissement de l'équipe. Un projet peut être rentable et en train de perdre son client, ou livré à temps avec une équipe à bout. Regarder les quatre ensemble, c'est voir la dérive avant qu'elle coûte.
- Traiter le périmètre comme une négociation, pas comme un rapport de force. Un projet au forfait est un partenariat. Quand le besoin évolue, on cherche un compromis : ce qu'on ajoute, ce qu'on retire, ce qui passe en avenant. Ni « tout est inclus », ni « tout est en supplément ».
- Accompagner les chefs de projet au quotidien. Avec une équipe jeune, mon rôle était de les faire grandir pour qu'ils tranchent au bon niveau, sans décider à leur place.
Équipe et budget
25 personnes, dont 5 chefs de projet qui encadraient chacun leur équipe. Environ 600 k€ de projets en cours en permanence.
Résultat
- Une marge brute moyenne supérieure à 44 %.
- Tous les projets menés à leur terme et mis en production.
Ce que j'en retiens
- Un forfait ne transfère pas le risque, il le partage. Quand la marge du prestataire fond, la qualité suit. Le client a donc tout intérêt à ce que son prestataire reste rentable.
- Un avenant n'est pas un échec. C'est la trace d'un compromis assumé. L'échec, c'est le désaccord qu'on découvre en recette.
- La marge est un indicateur de santé, pas seulement de rentabilité. Quand elle dérive, c'est presque toujours le symptôme d'autre chose : un besoin mal compris, une équipe en difficulté, un client qu'on n'écoute plus.