Recruter sans marque

Contexte

Smile ouvrait une offre Data à Lille : API Management, ESB, ETL, Big Data. Il fallait tout construire en même temps : comprendre le marché local, signer les premiers clients et monter l'équipe capable de les servir.

Enjeu

Une agence naissante n'a aucune légitimité pour recruter. Pas de références locales, pas de réputation : les profils expérimentés vont chez ceux qui en ont. Attendre d'avoir une marque pour recruter, c'était ne jamais démarrer.

Mes décisions

• Recruter la capacité d'apprendre, pas l'expérience. Je menais les entretiens moi-même. Je cherchais des gens capables de monter en compétence vite, pas forcément opérationnels dès le premier jour.
• Tester le raisonnement, pas seulement la technique. Au-delà des tests techniques, je demandais aux candidats de présenter un raisonnement, une réponse à un besoin. Je voulais des consultants, pas uniquement des « faiseurs ».
• Partir du marché, pas du catalogue. J'ai analysé les besoins locaux avant de décider quoi proposer et à qui.

Équipe et budget

10 ingénieurs sous mon management, sur une offre partie de zéro.

Résultat

• Les premières références locales signées.
• 800 k€ de chiffre d'affaires en 2019.
• Une équipe assez solide pour intervenir aussi en appui d'autres agences Smile en région.
• Des consultants devenus autonomes, techniquement mais aussi face à leurs clients, capables d'être force de proposition.

Ce que j'en retiens

• Sans marque, on recrute sur le potentiel. L'expérience finit par s'acquérir ; la capacité d'apprendre, beaucoup moins.
• Un bon consultant sait expliquer pourquoi. Savoir faire ne suffit pas : il faut savoir raisonner devant un besoin et défendre un choix. C'est ce qui fait qu'un client fait confiance à l'équipe, et plus seulement à son responsable.