Savoir à quoi ne pas répondre

Contexte

Chez Smile, je qualifiais les appels d'offres et je construisais les réponses : méthodologie, choix techniques, chiffrage. Les clients allaient du secteur public à la banque, en passant par l'assurance, la santé et l'agroalimentaire.

Enjeu

Une réponse à un appel d'offres coûte cher : des jours d'experts, de chefs de projet, de direction. Répondre à tout, c'est brûler ce temps sur des affaires perdues d'avance et, pire, gagner celles qu'on ne sait pas livrer.

Mes décisions

• Décider collectivement d'y aller ou pas. Dès le kick-off de chaque appel d'offres, un collectif évaluait l'opportunité avec une grille. On ne répondait que si on avait de vraies chances et les moyens de livrer.
• Gagner sur la méthode et l'architecture, pas seulement sur le prix. La réponse devait montrer qu'on avait compris le besoin et comment on allait y répondre.
• Rester jusqu'au cadrage. Après la signature, j'accompagnais le chef de projet dans les premiers ateliers. Ce qui a été promis en avant-vente doit arriver intact à l'équipe qui livre.

Équipe et budget

Je travaillais au sein d'une équipe d'avant-vente qui a signé 6,2 M€, dont 1,2 M€ sur mes propres affaires.

Résultat

• Un taux de transformation d'environ 85 %, rendu possible par la sélection faite en amont.
• 1,2 M€ de chiffre d'affaires signé.

Ce que j'en retiens

• Un prestataire qui répond à tout ne choisit rien. Un taux de transformation élevé ne se gagne pas en rédigeant mieux, mais en sélectionnant mieux.
• La promesse de l'avant-vente est celle qu'il faudra livrer. C'est pour ça que je restais jusqu'au cadrage.
• Côté client, un besoin clair attire les meilleurs prestataires. Un cahier des charges flou fait fuir ceux qui sélectionnent, et attire ceux qui répondent à tout.